سوق الدواء
كل ما تريد معرفته عن سوق الدواء

د. محمد البحر يكتب.. Commitment Curve

يعد مندوب الدعاية الطبية جزء لا يتجزأ من منظومة الدواء في مصر حيث يلعب دورا جوهريا في نمو مبيعات شركات الأدوية وهو مايحتم على المدراء المعرفة الجيدة لمنحنى الإلتزام Commitment Curve .

وهذا يعني:

  • أنك تعرف ماذا يعني أن شخصاً ما وجد نفسه مؤقتاً فقد الحافز.
  • أنك لن تهرب من هذه العلاقة في هذا الوقت، وأيضاً هم.
  • أنك ستريهم ما هي الطرق التي لديك لتقاوم منحنى الإلتزام- برامج الأصدقاء˛ التوجيه الرسمي أو غير الرسمي˛ أو ببساطة لديك القدرة علي التحدث لمشرفك أو زميل.
  • ما هو مؤشر الإرتباط لديك وماذا تستطيع أن تفعل له؟

المندوب الجديد لن يحاول فقط أن يقوم بعمله الذي تم التعاقد معه عليه. إنهم سيبنون علاقات أيضاً مع الأشخاص الذين حولهم˛ يحاولون معرفة كيف تعمل المؤسسة˛  معرفة ما هو المتوقع منهم˛ العمل علي معرفة طرق التقارير والفصل˛ والمئات من الأشياء الأخري المجهدة والصعبة. في حقيقة الأمر˛ هذا الجزء يعترف أن الأشياء من المرجح أن تزداد سوءاً قبل أن تتحسن˛  وان شركتك تعرف ذلك ووضعت بالفعل بعض الدعم لهذه المواقف.

معظم المندوبين الجدد يواجهون صعوبة التأقلم في أول خمسة شهور من العمل الجديد. إذا إستطعت أن تدرك ذلك، و ساعدتهم في تجاوز هذه العقبة، ستكون قد قطعت شوطاً كبيراً فى بناء علاقة قوية مع هذا الموظف.

عندما تتكلم مع االمندوبين الجدد، ستكون غير راغب فى تسمية هذا منحنى الإلتزام. مع ذلك، أنت تريدهم أن يفهموا و أن يكونوا قادرين علي التغلب على المشاعر لديهم فى أثناء العمل على هذا.

عندما يتغلب المندوب الجديد علي تأثير العمل الجديد، حقائق المكانة الجديدة ستبدأ فى الظهور كبيراً. لمعظم الأشخاص هذا يعني مواجهة تعلم شاق فى طريق مقابلتهم و معرفة أشخاص جدد، فى نفس الوقت أثناء محاولتهم فى حل شفرة ثقافة جديدة.

هذا سيؤدي إلى تدهور فى الحماس، الرضا، و الإلتزام. بمعنى أخر، منحنى إلتزام الموظف سيسقط. ما يحدث بعد ذلك مهم للغاية. هل سوف يتحسنون من الصدمة الأولى، هل سوف ينشطوا لبعض أشهر ليحسنوا موقفهم، أو هل سوف يغادروا؟

أنت تريد الموظفين أن يندمجوا مع البيئة الجديدة، لذلك ستريد الموظف الجديد أن يتدارك التأثير و يُعرف بعض الأشياء التي من الممكن عملها لمعالجتهم. لا شئ أنت تفعله في برنامج التوجيه أكثر أهمية من ذلك. إذا فعلتها جيداً، ليس فقط ستنجو علاقة الموظف بمديره، و لكن أيضاً ستقوي.

مراحل المنحنى

المرحلة الأولى: التفاؤل عن عدم معرفة

فى البداية، الشركة سيكون لديها مستوى إلتزام أقل بقليل من الموظف، لأن كما نرى، الموظفين يكون لديهم إلتزام بتفاؤل أكثر فى بداية أعمالهم الجديدة.

في هذه المرحلة الموظفين سيكونون:

  • سعداء بعملهم الجديد
  • إيجابيين نحو تغيير حياتهم و نفسهم
  • القلق و الأدراك يوازن التفاؤل.

المرحلة الثانية: تشاؤم عن عدم معرفة

عندما تبدأ الحقائق تظهر، الموظفون يبدأون فى:

  • التسأل فى قدرتهم على مواجهة التغييرات التى تحدث حولهم
  • ملاحظة الأشياء التى تبدو خطأ أو غامضة لهم
  • صعوبة التأقلم مع المشاكل السياسية، العمل الورقى و الخطوات
  • عدم وجود موارد و الدعم الذي كان متفق عليه
  • الزملاء لا يكونوا مؤهلين كما كانوا يتوقعون .

الموظفون يختبرون إلتزام تشاؤمى في خلال الشهور الأولى، الشركة ستقوى الإلتزام مع الموظف عن طريق جعل إلتزامهم أكثر صراحةً و إعطاء الدعم( التدريب، التوجيه، أو ببساطة الإستماع والتفهم).

المرحلة الثالثة: الواقعية  المفعمة بالأمل

فى هذه المرحلة، الصدمة تبدأ فى الزوال و تظهر طرق دعم الشركة. الموظف يقوم بعمل يعض الأصدقاء و الحلفاء و يبدأون فى فهم كيفية عمل النظام. تستقر حياتهم الإجتماعية و يشعرون بالخطوات. روتين عملهم يبدأ يكون طبيعى.

المرحلة الرابعة: التفاؤل عن علم

فى هذه النقطة، مراحل الإلتزام لدى الشركة و الموظف، إذا تم إدارتها جيداً، ستجتمع فى نقطة تقابل توقعات الشركة و الموظف و تكون متبادلة و متساوية.

خصائص هذه المرحلة تشمل:

  • بعض المشاريع تكتمل
  • النجاح يبدأ في التحقق.
  • معرفة حقائق الشركة تحميهم من السذاجة و التقدير غير الواقعي .

مفتاح النجاح هو تطوير الإلتزام بين الشركة و الموظف، و دعم الموظف فى سقوط الإلتزام، التوقعات ستكون قوية و العلاقات ستقوى.

النقاط الهامة التى يجب تذكرها:

  • من المتوقع أن يحدث انخفاض فى الإلتزام فى الشهور الأولى من وقتهم مع الشركة.
  • من المهم أن تدار هذه العملية و تنقلب.
  • الشركة تعي، و تدعم عملية منحنى الإلتزام و تأثيرها.

ما الذي يجب أن يحدث للئم فجوة الإلتزام؟

الوعي

كلا الطرفان لابد أن يعيا مناطق عدم مقابلة التوقعات مع الحقائق.

التواصل

لابد أن يكون هناك تواصل حر عندما يحدث عدم موافقة التوقعات.

التفهم

لابد أن يكون هناك تفاهم متفق عليه بين الشركة و الموظف حول عدم مقابلة التوقعات و ما يجب أن يحدث عندئذٍ.

الفعل

لابد أن يكون هناك فعل يتخذ من كلا الطرفين.

تذكر أن التواصل هو أول خطوة للوقاية!

الدكتور / محمد البحر
مدير ادارة التدريب – شركة سيجما للصناعات الدوائية