الدكتور ياسر فرغلي يكتب… مستقبل المبيعات: مدعوما بالذكاء الاصطناعي ومدفوعا بالعامل البشري

في المقال السابق بدأت الحديث عن إمكانيات الذكاء الإصطناعي وكيف له أن يؤدي إلي إحداث نقلة نوعية في المبيعات و التسويق لشركات الأدوية (رابط المقال السابق) و اليوم نستكمل الحديث باستعراض بعض التطبيقات الخاصة بفرق المبيعات الخاصة بشركات الأدوية و أثرها.

اليوم يشهد سوق الدواء منافسة شديدة، حيث تواجه الشركات الحاجة الملحة لزيادة أرقام المبيعات مع ضمان الأداء الأمثل لفرق المبيعات لديها. إن السوق الذي  ينمو بإستمرار مع  المنافسين الجدد يتطلب من شركات الأدوية بذل المزيد من الجهد بموارد أقل للحفاظ على الميزة التنافسية..

وتكافح أساليب المبيعات التقليدية لمواكبة هذه البيئة الدائمة التطور و يجد مندوبو المبيعات أنفسهم غارقين في أعباء العمل المتزايدة وارتفاع التوقعات حيث يتطلب توسيع المناطق الجغرافية أن يتفاعل المندوبون مع المزيد من مقدمي الرعاية الصحية في أطر زمنية محدودة بشكل متزايد كل ذلك مع التعامل مع الاحتياجات والتفضيلات المتغيرة بسرعة لقاعدة عملائهم..

ولتعزيز المبيعات، يجب على شركات الأدوية أن تركز على الأساليب المخصصة لقطاعات العملاء المتنوعة. ومع ذلك، يفتقر مندوبو المبيعات إلى الأدوات اللازمة لتحليل المخزون الهائل من بيانات وأفكار العملاء بشكل فعال. وهنا يأتي دور الذكاء الاصطناعي حيث يقدم حلولاً مبتكرة لتعزيز قدرات مندوبي المبيعات وكفاءتهم.

يقدم الذكاء الاصطناعي فرصة نوعية لشركات الأدوية لزيادة أداء فريق المبيعات وتوسيع نطاق التواصل وتعزيز الإيرادات. فهو يزود فرق المبيعات بالأدوات الرقمية التي تعمل على أتمتة المهام الروتينية وتوفر رؤى وإرشادات قابلة للتنفيذ بشأن أفضل الإجراءات التي يجب اتخاذها بعد ذلك. ومن خلال دعم الذكاء الاصطناعي، يمكن لممثلي المبيعات التركيز بشكل أكبر على تنمية العلاقة مع العملاء المحتملين الواعدين وبالتالي تحسين أدائهم بشكل كبير .

الاستفادة من الذكاء الاصطناعي للمبيعات المستهدفة

توصيات مخصصة

يعمل الذكاء الاصطناعي على تمكين مندوبي المبيعات من إشراك مقدمي الرعاية الصحية في مناقشات مخصصة ومن خلال تحليل البيانات التاريخية والتفضيلات الفردية حيث تقترح الأنظمة التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي الموضوعات الأكثر أهمية للمناقشة، مما يعزز التفاعلات الأكثر فائدة وفعالية. وقد تم اعتماد هذا النهج من قبل العديد من شركات الأدوية لأكثر من عقد من الزمان، وقد ثبت أنه يعزز المبيعات بنسبة  5-15٪ كما ذكرت شركة  الاستشارات العالمية ماكينزي آند كومباني.

التنبؤ باحتياجات الطبيب

يتوقع مندوبو المبيعات بمساعدة الذكاء الاصطناعي احتياجات مقدمي الرعاية الصحية قبل التعبير عنها بشكل صريح، مما يتيح المشاركة الاستباقية ووضع مندوب المبيعات كشريك استباقي في عملية صنع القرار

استهداف الطبيب بدقة

تكتسب فرق المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي رؤى أعمق حول العوامل التي تؤثر على  قرارات الوصفات الطبية لمتخصصي الرعاية الصحية، مما يتيح استهدافًا  targeting and segmentation وتقسيمًا أكثر دقة و يقدم هذا النهج رؤى مهمة لإشراك صناع القرار بسرعة، وتقليل إجراءات الوصفات الطبية، وتعزيز ولاء الواصفين، وجذب ممارسي الرعاية الصحية المهملين.

التنبؤ بتبديل  الأدوية في الوصفات

تقوم خوارزميات الذكاء الاصطناعي بتحليل الأنشطة عبر الإنترنت لتوليد توقعات دقيقة فيما يتعلق بميل الأطباء لأدوية محددة. تتيح هذه الخوارزميات إعادة مشاركة الأطباء الذين يفكرون في التبديل ومعالجة المخاوف بشكل فعال وتعزيز العلاقة من خلال خدمات قيمة وتواصل محترم وفهم عميق لأسلوبهم في كتابة الوصفات الطبية .

تحسين إدارة منطقة المبيعات

يعمل الذكاء الاصطناعي على تحسين مناطق المبيعات من خلال تحليل البيانات الجغرافية والديموغرافية، وإنشاء مناطق توازن بين عبء العمل وفرص المبيعات المحتملة. وقد تبين أن هذا النهج يؤدي إلى زيادة ملحوظة في إنتاجية المبيعات بنسبة 20%، كما ذكرت مجلة هارفارد بيزنس ريفيو

تحسين كفاءة المبيعات والإنتاجية

أتمتة المهام الإدارية

تعمل الحلول الصيدلانية المعتمدة على الذكاء الاصطناعي على تبسيط المهام الإدارية، مما يتيح لمندوبي المبيعات التركيز على الأنشطة التي تواجه العملاء وتتضمن هذه المهام جدولة المواعيد وإعداد تقارير النفقات ومعالجة الطلبات. يمكن للأتمتة أن تحرر ما يصل إلى 40% من وقت مندوبي المبيعات، وفقًا لدراسة أجرتها شركة بي دبليو سي للاستشارات

تبسيط إدخال البيانات وإعداد التقارير

يقوم الذكاء الاصطناعي بتفسير البيانات وإدخالها مباشرة في أنظمة إدارة علاقات العملاء، مما يقلل بشكل كبير من وقت إدخال البيانات يدويًا. يتيح هذا التحسين لمندوبي المبيعات التركيز على التعامل مع مقدمي الرعاية الصحية، مما يؤدي إلى زيادة إنتاجية المبيعات بنسبة 30%، وفقًا لما ذكرته شركة  الاستشارات العالمية ماكينزي آند كومباني

تعزيز مشاركة العملاء

يعمل الذكاء الاصطناعي على تحسين تسلسل الأحداث متعدد القنوات omnichannels و أفضل إجراء  تسويقي من خلال تحديد التسلسل الأكثر فعالية للأحداث لكل عميل. يضمن هذا النهج الشخصي حصول مقدمي الرعاية الصحية على المعلومات متى وكيف يريدون ذلك، مما يسمح لممثلي المبيعات بالمشاركة في المحادثات الأكثر فائدة في الوقت المناسب وبالترتيب الصحيح. لقد ثبت أن التخصيص يزيد من معدلات فتح البريد الإلكتروني  email open rates بنسبة 26% ومعدلات التحويل بنسبة 760% conversion rate حسب تقرير شركة إنستابيج.

رؤى البيانات في الوقت الحقيقي

يوفر الذكاء الاصطناعي رؤى بيانات في الوقت الفعلي أثناء اجتماعات المبيعات، ويزود مندوبي المبيعات بمعلومات حول أحدث التجارب السريرية وأنشطة المنافسين واتجاهات السوق. تعمل هذه المعلومات المحدثة على تعزيز عرض المستحضرات مما يجعل التفاعلات أكثر معلوماتا و تأثيرا.

تحسين تجربة العملاء

يساهم الذكاء الاصطناعي في إثراء تجربة العملاء من خلال ضمان أن تفاعلات المبيعات ليست أكثر كفاءة فحسب، بل أيضًا مخصصة ومرتكزة على العملاء. أفاد استطلاع أجرته شركة Salesforce أن٥٩٪ من المرضى هم أكثر ميلا لاختيار مقدم رعاية صحية يستخدم الاتصالات الشخصية والخدمات المعتمدة على الذكاء الاصطناعي.

التدريب والتطوير

تدريب المبيعات المدعوم بالذكاء الاصطناعي

لقد تطور التدريب على المبيعات من دورة لمرة واحدة إلى عملية ديناميكية مستمرةو ذلك منخلال تقديم تجارب تعليمية تكيفية مصممة خصيصًا لتلبية الاحتياجات الفردية وبيانات الأداء. يمكن أن يؤدي هذا التدريب الشخصي إلى زيادة بنسبة 50% في الاحتفاظ بالمعلومات وفقًا لما ذكرته مجموعة براندون هول.

التعلم المستمر مع الذكاء الاصطناعي

يعزز الذكاء الاصطناعي ثقافة التعلم المستمر، مما يوفر لمندوبي المبيعات إمكانية الوصول إلى أحدث الأبحاث واتجاهات السوق ورؤى المنافسين. هذه المعرفة الديناميكية تؤهلهم للتكيف مع المشهد المتطور في السوق باستمرار  و بشكل فعال.

أمثلة واقعية

تُظهر الأمثلة الواقعية لشركات الأدوية التي تدمج الذكاء الاصطناعي في استراتيجيات مبيعاتها تحولات نوعية في ديناميكيات الصناعة. تبنت العديد من الشركات البارزة الذكاء الاصطناعي بطرق متنوعة، مع تسليط الضوء على الفوائد والكفاءات الملموسة التي يجلبها لعمليات المبيعات.

فايزر: من خلال الاستفادة من التحليلات التنبؤية المدعومة بالذكاء الاصطناعي، عززت شركة فايزر قدرات ممثلي المبيعات لديها في استهداف مقدمي الرعاية الصحية بشكل فعال، مما أدى إلى زيادة بنسبة 10% في معدلات التحويل.

نوفارتس: باستخدام الخوارزميات والتحليلات المعتمدة على الذكاء الاصطناعي، قامت نوفارتس بإعادة هيكلة مناطق مبيعاتها بشكل استراتيجي، مما أدى إلى زيادة بنسبة 20٪ في إنتاجية المبيعات.

ميرك: من خلال دمج أدوات التشغيل الآلي  automation tools التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي،  تم تخفيض المهام الإدارية بنسبة 30%، مما سمح لممثلي المبيعات بالتركيز بشكل أكبر على مشاركة العملاء والأنشطة المتعلقة بالمبيعات.

إذن ما هي الخطوات المطلوبة لتطبيق الذكاء الاصطناعي في مجال المبيعات في شركات الادوية؟

تقييم احتياجاتك

الخطوة الحاسمة الأولى في نشر حلول الذكاء الاصطناعي هي التقييم الشامل للاحتياجات والأهداف، حيثيجب على شركات الأدوية إجراء فحص دقيق لعمليات المبيعات الحالية، وطرق جمع البيانات، وأعباء العمل، ومقاييس الأداء، والحالة المستقبلية المتوقعة..

و هناك أسئلة يجب البدء بها، مثل:

1. ما هي التحديات الأساسية التي يواجهها مندوبو المبيعات حول مقدمي الرعاية الصحية و مدي مشاركتهم؟
2. ما هو مقدار الوقت الذي يخصصه المندوبين للمهام الإدارية مقابل الوقت مع مقدمي الرعاية الصحية؟
3. ما هي المقاييس الأساسية primary metrics  التي تعتمد على الذكاء الاصطناعي  والتي يتم تتبعها، وكيف يمكن لمصادر البيانات الإضافية إثراء الرؤى؟
4. أين يتم ملاحظة عدم تناسق الأداء عبر المناطق الجغرافية أو المجالات العلاجية therapeutic areas ؟

يعد تحديد أهداف واضحة لحل الذكاء الاصطناعي أمرًا ضروريًا، سواء كان تحسين نشاط المندوبين

أو تحسين معلومات مقدمي الرعاية الصحية المحتملين وتوجيههم، أو تعزيز التخطيط الاستراتيجي للمنطقة وتخصيص الموارد. يعد إجراء تدقيق البيانات أمرًا حيويًا لفهم المعلومات الحالية وتحديد فجوات البيانات التي تتطلب الاهتمام.

قد تكون عمليات التكامل المحتملة بين أنظمة إدارة علاقات العملاء  وبيانات السجلات الطبية الإلكترونية وقواعد بيانات التجارب السريرية والمصادر الأخرى ضرورية. إن  استخدام الدراسات الاستقصائية والمقابلات يوفر رؤى نوعية قيمة. تكشف المقارنة المعيارية مع الشركات المماثلة في الصناعة عن أفضل الممارسات والأهداف المشتركة.

اختيار حلول الذكاء الاصطناعي المناسبة

بمجرد تقييم الاحتياجات، يجب على الشركات تقييم حلول الذكاء الاصطناعي المتاحة لتحديد الخيارات الأكثر ملاءمة. في حين أن التعلم الآلي والتحليلات التنبؤية من التطبيقات السائدةفإن الحلول المثالية تعتمد على الأولويات والميزانية والنظم الحالية للبيانات على سبيل المثال قد تستفيد شركة صغيرة أكثر من أدوات إدارة علاقات العملاء الأساسية المدعومة بالذكاء الاصطناعي، والتي تعمل على أتمتة المهام الروتينية واقتراح أفضل الخطوات التالية AI-assisted CRM tools automating routine tasks and suggesting next best actions بتكلفة من  50 الف الى 150 ألف دولار سنويًا.

وقد تحتاج الشركات الكبرى التي تتعامل مع بيانات العملاء المعقدة على نطاق واسع إلى نماذج متطورة للتعلم العميق، التي قدتكلف أكثر من مليون دولار للتنفيذ ولكن من المحتمل أن تحقق عوائد أعلى بكثير. وتشمل معايير اختيار الموردين الرئيسية تقييم قدرات التكامل مع أنظمة تكنولوجيا المعلومات الحالية وفهم متطلبات البيانات وضرورة تنقية البيانات/ إعدادها، وتقييم سهولة وسرعة النشر، وفحص الشفافية الخوارزمية، والتحقق من سجل حافل لتعزيز المقاييس مثل إنتاجية المبيعات، والاحتفاظ بالعملاء، وحصة السوق في مجال الرعاية الصحية

تدريب فرق المبيعات

بعد تطبيق حلول الذكاء الاصطناعي، يعتمد نجاح اعتمادها على التدريب الفعال لممثلي المبيعات بينما يهدف الذكاء الاصطناعي إلى تعزيز عمل المندوبين قد يشعر البعض بعدم الارتياح بشأن التهديد المتصور المتمثل في استبدال الذكاء الاصطناعي للحكم البشري والخبرة. يجب أن تؤكد برامج التدريب على أن الذكاء الاصطناعي يعمل على تحليل البيانات وليس المقصود منه أن يحل محل المهارات الأساسية للمندوبين في بناء العلاقات و الخبرة الطبية والمعرفة بالسوق المحلي.

تثبت الدراسات أن المندوبين الذين يستخدمون الذكاء الاصطناعي كدليل لتحسين الفرص وتعزيز تفاعلات العملاء وليس كبديل لأدوارهم، يمكنهم تحقيق نجاح أكبر بنسبة تصل إلى ٪25.

يجب أن تكون عملية التدريب تعتمد علي دمج العالم الواقعي للمندوبين لبناء ثقتهم  في قدرة الذكاء الاصطناعي على توجيههم نحو العملاء المحتملين الواعدين. على سبيل المثال، الانخراط في سيناريوهات لعب الأدوار  role plays scenarios حول كيفية إجراء مناقشات موجهة مع العملاء المتوقعين ذوي الدرجات المنخفضة التي تم تحديدها بواسطة التحليلات التنبؤية. من المهم الإشارة إلى أن الذكاء الاصطناعي قد لا يكون دائمًا دقيقًا تمامًا بسبب القيود في البيانات أو الأنظمة، وبالتالي لا يزال المندوبون بحاجة إلى تطبيق خبراتهم.

ويمكن للتدريب المستمر عبر الإنترنت و كذلك حضورالندوات عبر الإنترنت وجلسات التدريب الشخصية من أن يعزز الاستخدام المناسب للذكاء الاصطناعي وتحديد الهوية. أي تعديلات ضرورية. تشجع الشركات الرائدة اعتماد المندوبين علي الذكاء الاصطناعي من خلال خطط التحفيز التي تكافئ مقاييس مثل الاحتفاظ بالعملاء ومكاسب الأعمال الجديدة، بدلاً من قياس عدد الزيارات أو المكالمات التي تم إجراؤها فقط.

رصد وتقييم

للتأكد من أن حلول الذكاء الاصطناعي تقدم القيمة الموعودة، تلعب المراقبة والتقييم المستمر للمقاييس الرئيسية دورًا حاسمًا. يجب على الشركات إنشاء مؤشرات أداء أساسية قبل التنفيذ، مثل متوسط المبيعات لكل مندوب  ودرجات رضا العملاء.

ويمكن تقييم تأثير الذكاء الاصطناعي من خلال التتبع المستمر لمؤشرات الأداء الرئيسية هذه بمرور الوقت ومقارنتها بالخطوط الاساسية المحددة. يمكن أن تكشف التحليلات المتقدمة عن نقاط بيانات إضافية قيمة، مثل تحديد تخصصات الطبيب أو المناطق الجغرافية التي تستفيد أكثر من دعم الذكاء الاصطناعي.

توفر لوحات معلومات المراقبة التي يتم تحديثها على أساس أسبوعي أو شهري للقيادة رؤى في الوقت الفعلي حول التقدم. تقدم استطلاعات العملاء والممثلين المنتظمة تعليقات نوعية حول تأثير الذكاء الاصطناعي على التفاعلات وسير العمل.

على سبيل المثال، يمكن أن تدور الأسئلة حول ما إذا كان المندوبين ينظرون إلى الذكاء الاصطناعي على أنه يعزز أو يعيق قدرتهم على خدمة العملاء. يتم إجراء التقييمات الرسمية كل 6 إلى 12 شهرًا لتقييم نتائج الأعمال على المدى الطويل مثل الزيادات المحتملة في حصة السوق. إذا لم يتم تحقيق الأهداف المحددة كما هو متوقع، فقد تكون التعديلات ضرورية للخوارزميات، أو تكامل البيانات، أو بروتوكولات التدريب التمثيلي، أو الحوافز و المكافأت..

وتُظهر دراسات الصناعة أن أفضل 25% من الشركات التي تعيد تقييم حلول الذكاء الاصطناعي ترى نموا في العائد علي الاستثمار قد يصل الي ٣٠٪ من المنفذين لمرة واحدة.

يعمل التحسين المستمر على الحفاظ على توافق الذكاء الاصطناعي مع الاحتياجات المتطورة لكل من المندوبين والعملاء. وتُظهر دراسة أجرتها مؤسسة جارتنرأن الشركات التي تستخدم الذكاء الاصطناعي في المبيعات والتسويق ستعزز ربحيتها بنسبة 59% بحلول عام 2025 من خلال عمليات مراقبة وتقييم أكثر فعالية.

ختاما: مستقبل المبيعات: مدعما بالذكاء الاصطناعي ومدفوعا بالعامل البشري

يستعد الذكاء الاصطناعي لإحداث ثورة في مشهد مبيعات الأدوية. مع توسع البيانات وتطور الخوارزميات، سيلعب الذكاء الاصطناعي دورًا محوريًا في تحسين وقت مندوب المبيعات وتحديد الفرص عالية القيمة

ومع ذلك، فإن مفتاح النجاح يكمن في اتباع نهج متوازن. إن تنفيذ الذكاء الاصطناعي من خلال عملية منظمة، بما في ذلك تقييم الاحتياجات واختيار الحلول والتدريب والتقييم المستمر، يفتح إمكاناته لتعزيز إنتاجية المبيعات، وتعزيز الاحتفاظ بالعملاء، وزيادة الإيرادات والأرباح في نهاية المطاف.

والأهم من ذلك، أن اللمسة الإنسانية تظل ذات أهمية قصوى. يجب أن يعمل الذكاء الاصطناعي على تمكين مندوبي المبيعات من خلال التوجيه الذكي، وليس استبدالهم. من خلال الحفاظ على علاقات العملاء التي تتمحور حول الإنسان مع الاستفادة من قوة الذكاء الاصطناعي المبني على البيانات، يمكن لشركات الادوية إطلاق العنان للإمكانات الكاملة لهذه التكنولوجيا التحويلية.

بشكل عام حيث يبدو مستقبل مبيعات الأدوية مشرقًا بالنسبة لأولئك الذين يتبنون التكامل الاستراتيجي للتقنيات المتقدمة مثل الذكاء الاصطناعي.

في المقال القادم نواصل الحديث عن تطبيقات الذكاء الاصطناعي في التسويق الصيدلي.

وللحديث بقية

الدكتور ياسر فرغلي، رئيس تنفيذي سابق ومدير عام لشركات دولية ومحلية، تمتد خبرته لأكثر من ثلاثون عامًا في منطقة الشرق الأوسط في مجالات التسويق والمبيعات وإدارة الشركات، حاصل على بكالوريوس صيدلة من جامعة الاسكندرية وشهادة في التسويق من المعهد الأوربي لإدارة الأعمال بفرنسا، «INSEAD»، كما أنه محاضر في كلية الأعمال بالجامعة الأمريكية بالقاهرة .

للتواصل مع الكاتب: yfarghal@yahoo.com